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为了更好地满足消费需求,企业必须知道一下6个W

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发表时间:2020-02-13 19:39作者:佛山网站推广来源:誉麟网络网址:http://www.fsyulin.net

厂商和团体的购买行为在本质上与消费者的购买行为是相同的。 厂商、团体的交易关系分为生产者市场、中间商市场和政府机构市场 3种类型,具有交易批量大、需求弹性小、交易地点集中、需求衍生 性、波动性明显等特点。厂商和团体的购买行为,因外部因素的内容 和程度差异以及组织内部的分工和职责,形成某些特点,如决策过程 的阶段更细,所需产品要有明确的技术经济标准,货款支付一般通过 银行进行,政府机构的大宗采购以竞标方式进行,等等。在购买过程 中,厂商和团体的直接采购者的个注因素受到一定程度的制约。

为了更好地满足消费需求,打算在佛山网站推广的企业必须认识并准确解答下列关于需 求的6个问题:

1. 消费者需要购买什么或接受什么服努(What)

企业向消费者提供什么产品或服务才能满足消费者的需要,看似 非常简单的问题,其实不然。盛夏酷暑,满足消费者降温需要的产品 或服务并不是唯一的:扇子、电扇、家用空调,光空调就有很多的选 择。

2. 消费者什么时候购买所需的产品或接受服努(When)

适时地向消费者提供所需的产品或服务不仅同消费者相关,同生 产经营企业的利益也有密切关系。仍以家用空调为例,冬夏两季人们 需要空调,这是形成需要和实施购买的集中时间。但是,除了冬夏两 季,消费者家庭在购买住宅、装修居室以及其他时间,需求和购买行 为同样会昔遍发生。以我国上海市为例,近年来,高温和寒冷的时间 或长或短,或早或迟,购房和居室装修都可成为消费原因,人们的工 作和生活节奏加快,购买空调的季节集中度下降,对需要和购买时间 的分析预期越来越困难。

1. 消费者在什幺地点购买所需的产品或接受服努(Where )

商业服务业的发展和布局变化,为消费者满足需要的购买行为提 供了更多的空间、地点选择。例如,城市商业中心地带的百货商店、 购物中心经营空调,城郊结合区的专业交易市场、不规则分布的大型 超市也经营空调,在旺销季节甚至连昔通超市与生产厂商合作,向附 近区域的居民提供空调销售、安装一条龙的经营服务。同时,由于交 通和通信条件的改善,舍近求远的购买行为也不鲜见,企业对消费者 购买地点、场所的分析需要准确预期,步步深入。

2. 消费者为什么购买产品或接受服努(Why)

这是一个比解释消费者需要和购买什么更复杂的问题。消费者为 何选择空调或电扇?回答的缘由不同。消费者决定购买第一台空调, 置于卧室或客厅,是为了体弱多病的老人还是温习功课备考的子女? 主要的动因各异。至于空调品牌、机型、功率的选择,直接的诱因更 加复杂。对于消费者的需要和购买行为,营销学不仅要求厂商知其然, 还要知其所以然。

5. 什么人购买产品或接受服努(Who)

对产品或服务产生需求和购买产品、接受服务的人可能是同一消 费者,也可能是同一家庭中的不同成员,需求主体和购买主体在营销 学上是有区别的。分析研究何人需要对制造商意义重大,分析硏究何 人购买对流通服务企业相当重要,此外,分析谁需要和谁购买是企业 准确选择和运用具体营销手段的主要依据。

6. 怎样实现购买产品或接受服努(How)

技术进步和商业发展,为消费者购买产品或接受服务提供了多种 形式和途径。传统的营业场所交易,便捷的电话订购,新兴的网上交 易以及产品的交付、安装和货款的支付方式,均作为实现交易的形式 和途径,供求双方都有选择余地。在其他条件相同的情况下,适当的 销售服务形式具有事半功倍的效果。

企业营销观念,消费者需求与购买行为,佛山网站推广都是在一定的经济社会 环境中形成、变化的。如果说企业忽视了消费需求和购买行为就有 "迷途"之优,那么,忽视环境因素分析,企业的营销活动就有"出轨”之虑。

营销环境是一个综合概念,它有多种分类,由相当多的方面和具 体因素组成。对营销主体而言,环境及环境因素是不可控的,但又是 可预期和事先判断的。环境的变化是绝对的、永恒的,环境的稳定是 一种相对状态。由于营销环境及具体因素的变化对需求、购买决策、 供应、营销竞争会产生不同程度的影响。因此,在营销学中,需求和 市场分析是知其然的问题,环境分析则属于知其所以然,十分重要。


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