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消费者的购买行为虽有很大差別,但存在若干共性,所以小程序设计也要遵循购买行为

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发表时间:2020-02-13 19:29作者:佛山小程序设计来源:誉麟网络网址:http://www.fsyulin.net

消费者的购买行为是实现其消费需求的前提条件,购买行为受消 费者心理活动的支配。心理学和消费心理学研究表明,消费者的购买 行为虽有很大差別,但存在若干共性,佛山小程序设计并可以用基本的行为模式表述。

"剌激一反应〃模式是人类行为的基本模式。在市场经济中,消 费行为的基本模式由营销刺激和其他刺激引发,通过购买者神秘的动 机产生反应,并引起购买行为。

在此,营销刺激是指企业运用营销手段对消费者产生的告知、引 导、提示作用,其他刺激指特定的环境状态对消费者的影响。受到营 销剌激与其他刺激的消费者众多,但具有购买行为反应的仅仅是其中 一部分。在刺激与反应之间,购买者的主观动机、购买决策是非显性 的,通过黑箱中购买者特性和决策过程两大内容"过滤〃,形成购买 和非购买两种行为。

需要和欲望能否转化为需求,消费者的支付能力起着决定性作 用。消费需求能否转化为购买行为受多种因素的影响。与营销学中的 环境因素分类稍有不同,消费心理学将多种因素归纳为3类。

1. 文化因素

传统文化的影响无处不在,制约着人们的价值观、消费观念、风 俗习惯与伦理道德。现代文化的效应格外迅捷,影响、改变着人们尤 其是年轻一代的消费观念和生活方式。不同民族、种族、宗教和不同 国家、地区的文化、亚文化各有特点,不同文化之间的交流越来越便 捷,致使消费者的购买行为出现了多样化倾向。同时,由于职业、教 育水平、价值倾向的差异,消费者被分解为若干社会阶层。不同的社 会阶层在消费观念和生活方式方面有同有异,可引起购买行为的不同 表征。

社会因素是一个广义的范畴,但在分析对购买行为的影响时,则 从狭义上理解。在人的社会交往中,相关群体如公司、会员倶乐部、 演艺界,对身处其中的消费者个人有相当大的影响,个人的态度、偏 好、判断和意见一般不会明显区别于所处的相关群体。佛山小程序设计就消费者个人 而言,其家庭或家庭的影响更加直接和有约束力,个人的价值观、消 费观、审美观以及对问题的评价和选择常常带有家庭背景的烙印。在 家庭中,不同成员对不同产品、服务的购买选择权也有区别或分工, 进而使某些产品的购买行为带有一定程度的普遍性。此外,同一消费 者在不同的场合和条件下分別扮演不同的角色:作为家长或子女,作 为家庭代表或组织代表,其消费观念、价值评价和购买决策并不完全 相同。

1. 个人因素

在文化与社会因素相同的背景下,每个消费者的行为仍有差别, 这同观念、年龄、职业、收入、个性等诸多个人因素的差别有直接关 系,而上述个人因素的逐渐变化,使同一消费者在不同时间、对不同 的产品或服务形成有差別的购买行为。

消费需求通过刺激形成购买行为。购买行为一目了然,但决定购 买的过程并不简单。首先,在购买决策过程中,同时存在角色不同的 5种参与者:倡议者、影响者、决策者、购买者和使用者,尽管某些 产品的需求、购买和使用基于同一个消费者。购买决策过程的角色划 分为不同营销手段的运用指明了方向和重点对象。其次,购买者行为 可分为3种类型:常规反应行为、有限解决问题和广泛解决问题。不 同类型的购买行为,其购买决策过程的阶段转换有简有繁,并不相同。

一般认为,消费者的购买决策过程经历5个阶段:确认需要,收 集信息,进行评估选择,决定购买和购后行为。如果是 曰常用品,消费者决策过程的各个阶段较简单并转换快捷,购买以 后的使用效果影响、决定其是否继续购买。如果是选择性强的产品或 服务,第一P介段在确认是否真正需要后,第二阶段要较广泛、充分地 收集信息,第三阶段的评估选择会持续一些时间,购买决策卜虛慎重, 甚至犹豫、反复,购买使用以后的感觉,对是否继续购买这种产品、 品牌,是否继续选择原供应商和方式,会产生持续影响。


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